险企探路独代格式 破解保障代理东谈主行业困局

　　本报记者 冷翠华

　　在保障代理东谈主（亦称“保障营销员”）数目捏续下滑的配景下，个东谈主代理渠谈业务奈何竣事可捏续发展？近几年，保障行业一直在寻求解题想路。

　　早在2020年底，监管部门就尝试通过寂然个东谈主保障代理东谈主（以下简称“寂然代理东谈主”）的试点，为行业个东谈主代理渠谈创造健康增量。4年当年了，寂然代理东谈主发展情况奈何？畴昔，这一格式要竣事可捏续发展，还需要搞定哪些勤劳？对此，《证券日报》记者进行了探望侦探。

　　扁平化上风捏续清醒

　　“我今世界午就要飞到杭州去参预培训，所有用度一皆自付。”近日，在山西太原人人东谈主寿盛世专属代理店，店主罗育燕对记者示意，为了提高我方的专科领导，捏续学习必不成少。

　　罗育燕是人人东谈主寿保障股份有限公司（以下简称“人人东谈主寿”）的寂然代理东谈主，所有这个词门店的筹画也主要依靠她的个东谈主智商。笔据监管部门2020年发布的《对于发展寂然个东谈主保障代理东谈主关联事项的见告》（以下简称《见告》），寂然个东谈主保障代理东谈主是指与保障公司径直缔结奉求代理契约，自主寂然开展保障销售的保障销售从业东谈主员。寂然代理东谈主径直按照代理销售的保障费计提佣金，不得发展保障营销团队。

　　寂然代理东谈主格式冲破了传统代理东谈主轨制中“金字塔”式的层级和收入分拨机制，扁平化的分账容颜使得销售利益愈加向一线销售东谈主员歪斜。

　　在采访中，记者了解到，人人东谈主寿在寂然代理东谈主方面的探索已走完三个阶段，第一阶段是通过扁平化的分账容颜眩惑优秀东谈主才成为寂然代理东谈主；第二阶段是通过打造“三年五证”（健康金钱计较师、退疗养老计较师、家庭财务安全计较师、私东谈主金钱料理师、金融资产料理师）专科经验培训和认证体系，提高寂然代理东谈主的专科性；第三阶段是筛选合适监管条目的寂然代理东谈主，为其文告并注册保障专属代理店，匡助他们竣事可捏续发展。

　　据人人东谈主寿个险业务中心副总司理刘勇刚先容，自2021年启动试点寂然代理东谈主格式于今，该公司已在12个省（区、市）开设了50多家保障专属代理店。以“坐商”格式重塑干事生态，鼓舞寂然代理东谈主从“保障倾销员”向“社区保障管家”转型。

　　数据炫夸，客岁人人东谈主寿个险渠谈新单期交保费达16.65亿元，近5年复合增长率达85%。从专属代理店来看，不仅店均新单期交保费是行业代理东谈主平均产能的十多倍，13个月保费赓续率高达96.7%，且保捏客户零投诉纪录，印证了其在提高干事质效、增强客户黏性等方面的上风。

　　对外经济交易大学保障学院院长谢远涛对《证券日报》记者示意，连年保障行业全体濒临代理东谈主数目捏续下滑的逆境，自监管部门发布《见告》以来，以人人东谈主寿为代表的多家保障公司积极尝试寂然代理东谈主轨制，通过扁平化的分账容颜和干事体系，提高代理东谈主的寂然性和专科性，眩惑了优秀东谈主才。从寂然代理东谈主当中的MDRT（百万圆桌会议）会员数目、代理东谈主产能保费孝顺等角度来看，本质合适战术预期，也成心于行业转型。

　　仍濒临表里部挑战

　　公开数据炫夸，自寂然代理东谈主格式放开以来，已有10余家保障公司及保障中介公司参与寂然代理东谈主格式试点，个别头部险企也参与寂然代理东谈主试点，但试点范围还较小。畴昔，寂然代理东谈主格式能否成为突破刻下我国保障代理东谈主逆境的有用旅途，也备受行业难得。

　　分析东谈主士合计，从行业发展来看，传统代理东谈主格式捏续技艺长，波及东谈主数多，运行具有一定的惯性。个东谈主保障代理东谈主格式1992年被引入我国保障阛阓，之后东谈主员戎行发展赶快，至2019年跳跃了900万东谈主，而后，在行业发展转型等诸多成分影响下，保障代理东谈主数目捏续滑落，于今有200万东谈主操纵。在此配景下，长期依赖传统代理东谈主格式的险企要转型发展寂然代理东谈主格式，并非易事，还处在小数尝试阶段。

　　寂然代理东谈主我方奈何看待畴昔发展出路？人人东谈主寿盛家专属代理店店主王平对记者示意，他是又名寿险老兵，此前场地的险企展业容颜较为传统、短少系统性，我方作念了7年传统保障代理东谈主，从未达成MDRT见地。成为寂然代理东谈主之后，如故联贯4年达成MDRT。同期，他了解到以个体工商户身份开设门店的上风和税收优惠战术后，又开设了专属代理店。“以前与客户疏通，老是在一些民众局面，短少机密性和专科性。当今有了专属门店，客户对我的信任倍增。”王平示意，通过门店举办一些行动，他不仅更便捷为客户先容产物和干事，也获取了许多老客户先容来的新客户，对于畴昔发展，王平充满了信心。

　　刘勇刚示意，寂然代理东谈主格式为我国寿险营销体制变嫌探索了一条新旅途。虽然，正处在试点经过中的寂然代理东谈主格式发展也并非一帆风顺。他坦言，这一格式的发展也濒临外部和里面挑战。外部濒临全行业销售东谈主员流失的环境，“三高”（高质地、高产能、高收入）变嫌加重了同行之间的竞争，同期，保障产物预定利率捏续下落对保障销售产生影响；里面则濒临内勤和外勤东谈主员对寂然代理东谈主格式的结实偏差以及旅途依赖，招募优秀干部难度大，机构发展不平衡等问题。

　　人人东谈主寿关联东谈主士合计，着眼畴昔，保障销售阛阓将加快分层，具体来看，百万医疗险、航意险等通俗保障产物的销售将统统线上化，传统代理东谈主退出该阛阓；家庭全人命周期计较、超高净值客户干事等复杂需求阛阓则将由寂然代理东谈主格式主导。寂然代理东谈主将逐步演变为“个东谈主风险料理事务所”，整合保障、法律、税务干事，得志客户的复杂需求。

　　谢远涛示意，寂然代理东谈主格式不是崭新事物，可是在中国的本质还需要连接开展，也濒临一些挑战。畴昔，寂然代理东谈主格式要竣事更好发展，还需要从多方面进行完善，举例，妥善搞定寂然保障代理东谈主的社保问题，保障公司提供更多系统撑捏，提高其奇迹沉静性和阛阓认同度等。今后，跟着寂然东谈主力格式本质教养的积存，战术的进一步细化以及阛阓环境的捏续完善，寂然代理东谈主格式有望施展更大作用。

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